伊朗展览市场潜力巨大，外国展览机构进入困难重重

——谈德国工业展AMB成功落户伊朗的经验

要说全球展览哪家强，德国首屈一指

Germany Exhibition  Is No 1 in the World

   在全世界影响较大的210个专业性国际展览会中,有150多个在德国；在世界会展营业额最多的10大展览公司中,有6个在德国；在世界最大的5个展览场地中，有4个在德国。据2010年AUMA（德国贸易展览业协会）统计数据，德国会展业年营业额超过23亿欧元，净展出面积超过700万平方米，吸引近175000家参展商（其中54%来自国外），超过1000万参观者，其中近250万来自国外。

全球前10大展览公司及营业额(2009年，亿欧元)

 

要说如今哪国市场潜力最大，伊朗当仁不让

Iran market is so hot while global economic slowdown

   回头审视伊朗经济，不难发现这一全新的市场将带来怎样的机会。当全世界的主要经济体都面临着需求不足的困扰时，饱受制裁之苦的伊朗却恰恰相反，几乎所有的行业部门都存在产出缺口，消费和投资需求得不到满足；多元的工业基础亟须更新换代；丰富的自然资源因为投资缺口没有得到足够的开发利用。更重要的是，尽管身处中东，近年来伊朗实际上从未真正置身于战争、恐怖袭击和内部冲突带来的不稳定环境中。

   伊朗是个“必须不惜一切力量开拓”的市场。在中东北非20国中，伊朗位居地理要塞，原油储藏量世界第四，天然气储量世界第二，伊朗也是世界矿产资源最丰富的15个国家之一，且人口超过8000万，64%的伊朗人年龄都在35岁以下。先不论投资相关的政策和限制，饱受制裁的庞大市场一夕开放，巨大的供给缺口将为全世界的投资者带来“一生一次”的投资机会，其中金融业、基础建设、制造业、石油石化、电力能源、交通运输、医疗健康、食品饮料等行业需求和潜力作大。

   笔者此次去伊朗，着实被吓到了：全世界都在因为经济放缓而备受煎熬，伊朗却恰恰相反，一派百废待兴、欣欣向荣的景象！你去伊朗，需要提前2个月预定酒店，不然肯定没有房间；每个五星酒店的大厅，你什么时候去，都是站满了排队等待入住的欧洲各国人；酒店的大厅的沙发座位再多也不够，永远是被一群一群的人占着的，伊朗人和来自世界各地的人拿着笔记本和计算器不停的写写画画......

外国展览公司进入伊朗困难重重的原因分析

Why so difficult to organize a new show in Iran?

   毋庸置疑，嗅觉灵敏的展览业巨头们早就顶上了伊朗展览市场。据伊朗官方的展会审批和管理机构TPO（Iran Trade Promotion Organization）了解，伊朗现有各类常年举办的本土展会80多个(http://en.iranfair.com)，都是有伊朗政府控制的。解禁后，全球排名前10的国际展览公司都已经积极在和TPO联系，急于把自己的品牌展览会移植到伊朗，中国也有不少机构早在4,5年前就已经提交申请书，但目前为止均尚未有成功案例。根据展览届同仁们的信息汇总分析，目前国外进入伊朗还存在以下一系列问题：

• 1，由于设施陈旧，工作效率低，伊朗现有的展览馆德黑兰国家展览中心（Tehran International Permanent Fairground）已经超负荷运转，没有能力和档期接待更多的国际展会

• 2，伊朗目前的所有的展览会都还是政府所有的，政府会指定一个本地公司为展会的操作主办方（实际上多半是本地搭建公司，这就是为什么我们看到许多伊朗展会的主办方都是搭建公司的原因，他实际上只是替政府操作展会），展馆的租赁价格和展会的利润都有政府统一规定，展会运营公司不可以自行定价增加利润。这导致伊朗的展会变故很多，经常是政府一纸通知，告诉你展会调日期、换展馆或加收额外的政府税。

• 3，同伊朗整个国家正处于解禁后的巨大变革酝酿中一样，伊朗的展览行业也即将发生翻天覆地的变化，关于“市场”和“计划”的讨论的背后，隐藏着相关利益集团激烈的斗争，可以预见：伊朗展览市场放开，国外展览公司进入伊朗办展的道路必定是布满荆棘的。这种斗争甚至影响到了现有展会，据了解，有着10多年历史的伊朗建材展（IRAN CONFAIR）每年8月份举办，但截止目前，官方网站还显示“2016年的举办时间和地点待定”，这在外国展览公司看来是无法想象的：离往年开展时间只剩下2个月了，如果官方网站还不能确认时间和地点的话，这个展会是万万开不起来的，且不说当地的宣传和推广工作，国外参展商的报名、货运、签证等工作都是需要很长时间准备的。

  
  (伊朗建材展Iran Confair离往年开展时间只剩下2个月，尚不能确认举办时间和地点)

• 4，语言沟通障碍：98%的伊朗政府机关人员和相关服务机构都只讲波斯语，这也给外国展览公司进入伊朗市场带来相当多的困难，他们必须找一个可靠的懂展览的翻译或者当地合作伙伴。

• 5，政府工作效率比较低，外国公司在当地设立新公司，获得展览会举办资质的可能性非常低。有相当多的国际展览公司在无法忍受至少长达一年多的公司审批流程后放弃，据说，光审批一个公司名字，就需要至少3个月的时间。

德国工业展览AMB-IRAN落户伊朗，成为首个在伊朗成功举办的国外展会

The first ARM-IRAN show organzied in Iran sucessfully

 

   虽然困难重重，但严谨和务实的德国人还是最终找到了解决问题的途径，并且付诸行动，让我们不得不钦佩，不得不研究一番。

   首先我们看到，此次展会的主办方是真正的强强联合体：德国机械设备制造业联合会(VDMA，欧洲最大的工业协会)和德国机床协会（VDW）牵头，德国汉诺威（德国最大的展览公司）和德国斯图加特（巴登·符腾堡州政府展览投资的展览公司，出口额和人均国民生产总值位居德国第一）展览公司主办，伊朗诺疆和中东国际展览集团（MIE）承办，都是有着超过10年以上展览经验的专业公司。

   德国先进制造业展AMB诞生于1982年，是世界五大工业展会之一，也是欧洲领先的机床和精密工具行业双年展（AMB在2012年也已经落户中国，成为AMB China——中国南京国际金属加工展），其规模和专业程度均为欧洲第一。此次AMR IRAN展会以“展览+推进会+B2B配对”模式进行，共有110多家知名德国企业参展，在伊朗方面的展会执照申请、场馆租赁、搭建、展会推广、开门嘉宾、观众要求、人员接待等都有伊朗诺疆和中东国际展览集团负责。

   可以说这些企业都是德国机械制造业的排头兵，所带来的产品也尽数是高端科技产品，这正符合伊朗国内对高新技术的需求。其中90%的企业在中国设有分公司，50%的企业在伊朗设有代理。

 

看着空荡荡的展馆瞬间变成高度上的展厅，感觉真奇妙。上面是1号馆（缺搭建后的全景照片），下面是2号馆，共118家德国机械制造企业，

德国的运输公司也是一流棒，木箱包装很结实，唛头很详细。这次来了几个10几吨重的大家伙，伊朗的现场工人束手无策了，德国人现场当起了叉车和吊车的操作指挥，顺利卸装
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伊朗是中东地区少有的工业门类齐全，制造业基础比较好的国家。伊朗的军工体系也是伊斯兰世界中最全面的，已经能够较完整地生产伊朗三军需要的武器装备，满足国家防务的要求。

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伊朗在60-70年代就建立起了涵盖采矿、金属冶炼、机械制造、石油化工、汽车制造的工业体系，但由于长达20多年的禁运和封锁，这些企业的技术水平依然停留在革命前的技术水平上，急需吸收外来技术和更新设备。

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AMB IRAN展会的效果和预期一样的好，来的观众都很专业，不少企业是带着技术资料过来咨询的。德国企业带到现场的20多台机器全都被预定，现场意向成交金额高达1000多万美金

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据展会承办方“伊朗诺疆和中东国际展览集团”（MIE）现场统计，三天的展会吸引了8000多么专业的观众和采购商，其中有60%的是技术工程师，更有200多人具有博士学位。

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企业推介会和B2B配对会议成为亮点

The Symposium and B2B Maching Conference

展会期间，每天举办10多场推介会，由德国的企业家来各自介绍自己的公司和产品。会议都是预登记的，伊朗企业需要预先在网上报名，获得会议编号后，才可以获得免费参加讲座的资格，德国人对会议质量表示满意。

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从讲演PPT了解到，参展的德国公司都是有50年以上历史的老牌家族企业，其产品技术世界领先。顺便提一下，无一例外地的，他们都提及他们在中国有分公司
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每次推介会后的提问环境，都有伊朗参会者提出具体的技术问题，德国企业家们给予耐心的解答

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德国企业家的严谨的工作态度再次从一些细节中体现：按照预先的推介会时间表，每个发言者都提前来会场测试自己的ppt文件，没有人迟到；每个发言者都自备了HDMI转接口（防止会场只能用VGA接口）和USB翻页遥控器（防止会场没有）；来自MAG IAS的Dr.Manfred Berger已经80多岁了，依然可以和其他年轻德国企业家一样熟练的操作电脑......

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B2B买家和卖家配对活动由一家加拿大的专业公司进行安排，展前网上预登记的预约会议有500多人次，现场每天安排100多对买家和卖家见面,多项合作协议在现场得以拟定

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媒体宣传和报道

Meida Report  

伊朗工业部部长Amir Hossein Shiravi前往推介会前接受媒体记者采访，他对于此次德国工业展的成功举办表示祝贺

伊朗本地主流媒体大篇幅报道展会盛况

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专业严谨的工作态度获得德国企业认可

Professional and Rigorous Working Attitude  

本次展会于6月1日闭幕，三天时间的展会取得圆满成功。伊朗诺疆和迪拜ＭＩＥ集团的下一次合作项目是２０１６年９月１９－２１日在德黑兰太阳城国际展览中心的“伊朗中国工业展”。在成功操作德国工业展，积累了大量的操作经验和专业观众数据后，我们相信他们一定可以再创辉煌

★严谨和高效一直是德国人引以为傲的，但是此次大会上，诺疆和迪拜MIE集团的专业水准让这家德国巨头的展览公司也引以惊叹。

★展会推广和现场B2B配对，让德国的企业家兴奋不已，认为重返的伊朗市场正是德国企业所需要的，市场的投资前景已经超过了对岸的迪拜。

★伊朗市场所需求的并不是那些低廉、低质量的产品，伊朗将重返国际市场的起步定为高端、高新科技市场。

★如今许多中国展览机构都在尝试海外自办展，但项目操作水平参差不齐，往往是利用国家补贴赔本赚吆喝。迪拜MIE集团基于自身专注中东非展览市场16年的地域资源优势，洞察秋毫，提前布局伊朗市场，开拓了承接欧洲展览巨头到伊朗落地业务。此次德国工业展AMB IRAN的成功举办，除了是MIE集团实力证明外，也应该给我们其他展览机构更多的启发。

附件：

展会宣传手册，展商清单, 推进会日程表，B2B配对活动安排，
http://www.messe-stuttgart.de/en/amb/exhibitors/amb-iran/